Inbound marketina: bezeroak leialtzeko bidea

Gure blogeko azken postean Street Marketingaz hitz egin genuen, kalean oharkabean pasatzen den publizitatea egiteko modu batez. Gaur bezeroak publizitatetzat gutxitan ulertzen duen beste publizitate modu bat landuko dugu: inbound marketina.

Inbound marketingari buruz jakin behar duzuna

Zer da inbound marketina?

Inbound marketina online publizitate-teknika bat da, eduki interesgarria sortuz kontsumitzailea markara erakartzea helburu duena. Blogetako edo sareetako marka-edukiari esker, markak erabiltzailearengan eragitea lortzen du, eta, zorte pixka batekin, edukia haren interesekoa bada, lead posible bihurtzea.

Azken urteetan, enpresak kontsumitzaileengana iristeko modua bilatzen ari dira, marketin-kanpaina tradizionalak alde batera utziz (outbound marketing gisa ere ezagunak). Rola aldatu egin da: jada ez da enpresak kontsumitzaileak bilatzea, kontsumitzaileak enpresaraino iristea baizik.

Inbound marketing klasikoaren etapak

Marketin-teknika hau konplexua da eta, aldi berean, oso malgua eta askotarikoa, bezero, behar, kanal eta abarretara egokitzeko aukerarekin. Hala ere, lau fase nagusitan bana liteke: erakarri, bihurtu, saldu eta leialdu.

1. Erakarri

Erabiltzaileak erakartzeko unea da, eta prozesu osoa hor hasten da. Une honetan, erabiltzaileak markarentzat erabat ezezagunak izan daitezke; beraz, garrantzitsua da gure webera iristeko amu bat eskaintzea, hori baita azken helburua.

Nola? Kalitatezko trafikoa sortzeko eta erakartzeko estrategia eta/edo tresna desberdinen bidez. Kontuz: trafikoa garrantzitsua da, baina bere kalitateagatik, ez kantitateagatik; izan ere, erabiltzaileek hasieratik benetako interesik ez badute, ez dira inoiz bihurtuko. Horregatik, garrantzitsua da SEOa zein SEMa lantzea, ordainpekoa eta organikoa.

2. Bihurtu

Fase honetara iristean, markak kalitatezko trafikoa du jada, interesa izan dezaketen erabiltzaileekin, bezero bihurtzeko hautagai ezin hobeak direnak. Horregatik, bigarren helburuak bisita horiek lead edo zuzenean salmenta bihurtzea izan behar du.

Nola? Erabiltzaileak ezagutuz. Negozio fisiko batean egingo zenukeen bezala, arreta eta pertsonalizazioa garrantzitsuak dira erabiltzailearen eta markaren arteko harremana sortzeko. Horregatik, eduki erakargarria eta haien interesekoa den materiala eskaintzen diegu (adibidez, ebook deskargagarriak edo webinarrak), haien datu garrantzitsuren baten truke, hala nola izena eta/edo posta elektronikoa. Hori lortuta, web-bisita bat izatetik lead bat izatera pasatzen gara.

3. Saldu

Lead berri bat dugu jada; nola lortu saltzea? David Tomás irakasleak artikulu honetan (gaztelaniaz) azaltzen duen bezala, puntu honetan bi prozesu desberdin sartzen dira jokoan: lead scoring (kalifikazioa) eta lead nurturing (elikadura).

Lead nurturing teknika funtsezkoa da, haren bidez leada heldu eta salmenta-inbutuan aurrera eramatea lortzen dugulako, erosketa egiteko prest egon arte. Horretarako, kontsumitzaile bakoitzarentzat eduki-estrategia pertsonalizatu bat sortuko dugu, gure enpresarekiko interesa handituz.

Nola? Adibidez, email marketin-estrategia on batekin, mezu automatizatuekin, salmenta-sailera pasatu aurretik aurretiazko kalifikazio bat egiteko.

Hemen sartzen da jokoan lead scoring teknika, edo leadaren kalifikazioa. Haren profilean (datu demografikoak eta pertsonalak) eta interesean (ekintzak eta elkarreraginak) oinarrituta, «puntuazio» bat esleitzen diogu lead bakoitzari, inbound marketineko software automatizatu bat erabiliz. Horren arabera, markak erabaki dezake bihurketa-inbutuan aurrera eraman ala ez, azkenean, egoera idealean, SQL bihurtu arte (Sales Qualified Lead – salmenta-sailerako kalifikatutako leada).

4. Leialdu

Salmenta lortuta! Orain, nola lortu berriro eros dezan? Prozesua berriro hasi behar al da? Ez, horretarako daude leialtze-estrategiak. «Zale» izendatzea eta beste batzuei gomendatzea lortu nahi dugu. Hori errazteko, newsletter bat, abantailak dituen leialtasun-klub bat edo produktuen promozioa bezalako edukiek lagun dezakete.

Inbound marketin-tekniken adibideak

Teoria ez dirudi konplikatua, baina ez dago adibideak erabiltzea baino hoberik zure enpresaren inbound marketina asmatzen hasteko. Hona hemen adibide batzuk:

Blog bat sortzea

Blogak tresna bikainak dira edukia sortzeko eta zure webgunera trafikoa ekartzeko. Baina idazteagatik idaztea ez da erraza. Zure negozioaren gako-hitzak zein diren eta zertaz hitz egiten ari den jakin behar da. Horrela, bloga idazterakoan, abantailarekin abiatzen zara Googlek gai horiei buruz posizionatzeko. Hori ez da SEO lana (bilatzaileetarako optimizazioa) baino.

Email marketina

Nola eman dezakegu produktu bat ezagutzera email baten bidez? Banaketa-zerrenden bidez.

Email marketin-kanpaina bat egitea ez da hainbat mezu bidali eta emaitzak lortzeko itxarotea. Estrategia bat sortu behar da, kontaktu-zerrenda desberdinak sortu interesen eta bezero-segmentuen arabera, edukiz kalitatezko email erakargarri bat diseinatu eta, azkenik, ordutegi zehatz batean bidali. Gainera, garrantzitsua da emaitzak neurtzea (irekitako emailak, klik kopurua, etab.).

Gure zerbitzuetako bat mailinga da; beraz, hau guztia eskuetatik ihes egiten badizu, lasai, guk lagunduko dizugu!

Sare sozialak

Gustatu ala ez, sare sozialak atari berri bat dira erakartzeko, bihurtzeko eta leialtzeko. Arrakastaren gakoa zure produktuak edo zerbitzuak saltzen saiatzeko moduaren araberakoa izango da: interesa sortzea, inbaditzailea izan gabe. Gogoratu sare sozialak egiten duzuna ezagutzera emateko beste tresna bat izan behar direla.

Infografiak

Gure audientziak gero eta denbora gutxiago du dugun eduki guztia irakurtzeko gelditzeko. Gure produktua ahalik eta denbora laburrenean komunikatu behar dugu.

Nola? Infografiekin, adibidez. Produktuaren edo zerbitzuaren informazio nagusia oso denbora laburrean erakusteko modu bat. Baina diseinua gustatzen ez bazaizu… il n’y a pas de problème!

Belven zure negoziorako infografiarik onena egiteko prest dauden diseinatzaile-talde bat dugu.

Podcasta

Kontsumitzaileengana audio formatuan iristeko modu berria. Hitzaldien, bakarrizketen, istorioen bidez… Enpresak bezeroengana hurbiltzen dira interesgarria den edukia eskainiz. Helburua ez da produktu bat saltzea, baizik eta erabiltzaileek ez zaitzaten beste marka bat gehiagotzat hartu, pertsona ezagun, interesgarri eta entretenigarritzat baizik. Beraz, lasai eta jarri «El Rincón de Belvedere».

Apuntatu duzu? Badakigu inbound marketina urrats eta fase asko dituen kontzeptu konplikatua dela. Laster teknika honi buruz gehiago azalduko dizuegu, inbound marketinean aditu bihur zaitezten.

Ezin duzu itxaron eta orain hasi nahi duzu? Belven laguntzeko prest gaude. Kontaiguzu nola lagun diezazukegun!